Экскурсии на карантине: как заработать на онлайн-бронировании гидов

8 октября 2020 Виды туризма

«Выжили потому, что маленькие»
Доля онлайн-бронирований на русскоязычном рынке экскурсионного обслуживания (включает все страны, где люди говорят по-русски) сегодня не превышает 10%, а 8 лет назад такого рынка просто не существовало. Но студента магистратуры ИТМО Александра Кима это не смущало. «Авиабилеты тоже раньше покупали в кассе, — рассуждал он. — Бронирование отелей, покупка билетов в театр и в кино, заказ такси и доставка еды — все рынки услуг постепенно идут в интернет».

Для привлечения первых клиентов основатели «Спутника» использовали социальные сети: продвигали группы «ВКонтакте», размещая платные посты в тематических пабликах. Помогли и публикации в ряде СМИ, посвящённые запуску необычного сервиса. Когда появилась выручка, стали добавлять контекстную рекламу, таргет и другие методы онлайн-продвижения.

В марте 2013 года «Спутник» получил грант StartFellows от Юрия Мильнера — около 700 000 рублей. А в непростом для всей туристической отрасли 2014 году «Спутнику» понадобился ещё один раунд инвестиций. В состав учредителей вошёл брат Александра, который на протяжении следующих лет вложил в компанию около 8 млн рублей. Компания стала прибыльной в сезоне весна — лето 2015 года и дальше развивалась на собственные средства.

700 000 ₽

такой грант от Юрия Мильнера помог студенту Александру Киму создать компанию «Спутник»

«Мы зашли на рынок в тот момент, когда на нём почти никого не было, — рассказывает Александр Ким. — И мы не ушли с этого рынка в 2014 году, когда несколько наших более крупных конкурентов, таких как московская компания Excursiopedia, были вынуждены уйти. Мы выжили именно потому, что были очень маленькими».

Снижение спроса на экскурсии по популярным направлениям за границей в 2015 году составило до 50%. К уровню 2014 года европейское направление «Спутника» вернулось только к 2017 году. При этом довольно быстро продолжал расти спрос на экскурсии по России. Не только Санкт-Петербург и Москва, но и другие регионы наращивали популярность у российских туристов. На фоне олимпийских инвестиций в Сочи вырос турпоток и на этом направлении.

Рынок онлайн-экскурсий
Пока компания работала только в Санкт-Петербурге отбор исполнителей не составлял труда, успешно работала система устных рекомендаций и личных знакомств. Сложнее стало, когда счёт городов пошёл на сотни, а исполнителей — на тысячи.

В Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Калининграде есть стабильные компании, которые давно на рынке, есть гиды с многолетней репутацией. Но когда нужно выбрать одного из трёх гидов в каком-нибудь отдалённом маленьком городке, специалистам приходится полагаться на опыт и интуицию.

В спорной ситуации сервис предпочитает вернуть клиенту деньги во всех случаях, кроме прямо указанных на сайте, среди которых оплата входных билетов, трансферов, отмена менее чем за 72 часа по инициативе туриста. Гарантии, предоставленные от имени компании, работают на формирование лояльности клиента именно к компании, а не к конкретным исполнителям. Благодаря такому подходу клиенты возвращаются к сервису.

Несмотря на цифровизацию отрасли, онлайн-сервисы в основном конкурируют не друг с другом, а с уличными зазывалами и офисами турфирм. Доля онлайн-продаж экскурсий на русском языке колеблется от 0% в отдельных регионах России до 30% на самых популярных европейских направлениях.

В интернет-сегменте рынка, помимо «Спутника», Александр Ким отмечает ещё одного крупного игрока — московскую компанию «Трипстер», которая начала работать примерно в одно время со «Спутником». «До пандемии продажи „Трипстера“ в Европе были существенно больше, чем в России, — говорит Анна Козловская, руководитель партнерской программы Tripster. — Сейчас, пока границы закрыты, основные продажи приходятся на Санкт-Петербург, Москву, Сочи и другие российские города. После открытия границ с Турцией, в топ по продажам сразу вышел Стамбул».

Оценить ёмкость русскоязычного рынка онлайн-бронирования — непростая задача. Анна Козловская со ссылкой на DataInsight определяет его как часть раздела «другие услуги» (сюда входят экскурсии, билеты, аренда автомобилей, круизы и другие категории) в составе рынка e-travel. «Другие услуги» составляют 4% от 1 трлн рублей, или 40 млрд рублей в 2019 году. Какая часть приходится именно на рынок онлайн-бронирования экскурсий, установить затруднительн

Экскурсии на карантине
У «Спутника» получился масштабный бизнес на небольшом и динамичном рынке: в прошедшем 2019 году компания продала более 200 000 экскурсий. По расчётам СБЕР Про, при средней цене экскурсии около 5000 рублей и комиссии 20% выручка «Спутника» могла составить около 200 млн рублей.

Однако в 2020 году проект встал на паузу. Экскурсии — во многом сезонный бизнес, и обычно март — первый «денежный» месяц в году. Вместо этого в марте 2020 года выручка «Спутника» устремилась к нулю. «Первого апреля впервые за долгие годы у нас выручка за день была ноль, — вспоминает Александр Ким. — Я не мог представить, что такое вообще может произойти».

В новых условиях основной статьей расходов стали зарплаты сотрудников. В штате компании 37 человек, и их удалось сохранить. Как малый бизнес из списка пострадавших отраслей «Спутник» получил государственную субсидию на выплату зарплат. По словам Александра Кима, во время простоя субсидия смогла покрыть примерно 20% затрат на ФОТ, в основном компания была вынуждена использовать собственные резервы.

Во время карантина компания экспериментировала над предложениями для клиентов, лишённых возможности покинуть свои квартиры и отправиться в путешествие. Самым удачным стал проект онлайн-экскурсий, давший работу русскоязычным гидам со всех уголков мира. Гиды транслировали свои экскурсии в сервисе Zoom в режиме реального времени из Нью-Йорка и Токио, из Европы, из России и даже из Австралии. Билет на онлайн-экскурсию стоил от 200 до 400 рублей.

Выручка от онлайн-экскурсий позволила «Спутнику» завершить возвраты ранее оплаченных и несостоявшихся экскурсий. Кроме того, это был хороший опыт для команды, получившей навык быстрого запуска проекта и его обкатки на реальных заказах.

Уже в июне объём заказов офлайн-экскурсий обогнал онлайн, и все ресурсы были брошены на восстановление основного бизнеса компании. В июле компания сделала полноценную выручку, вышла в прибыль и даже показала небольшой рост относительно объёмов июля 2019 года. Восстановились объёмы продаж в Санкт-Петербурге и Калининграде.

Сейчас, когда Европа в основном закрыта для россиян, всё равно поступает определённый объём бронирований, потому что русскоязычная аудитория «Спутника» — это не только жители России. В Европе живут и путешествуют украинцы, израильтяне, русскоязычные граждане Германии, Литвы, Латвии, Эстонии, Беларуси, Казахстана и других стран бывшего СССР.

По словам Анны Козловской из «Трипстера», уже в июле продажи этой компании были соизмеримы с июлем 2019 года. А продажи по России показали фантастический пятикратный рост по сравнению цифрами прошлого года. По прогнозу Анны Козловской, в ближайшее время лучше всего будут продаваться индивидуальные экскурсии — безопасные прогулки небольшой компанией с друзьями и родными.

Читайте также